管理大师谈激励（五）：改变下属行为，这事儿不难！

【赵乐的烦恼】

赵乐大学毕业后应聘到一家公司，勤勤恳恳地在行政部工作了几年后，颇受器重，连续升职。这不，春节后，总经理又对他委以重任，安排他去做采购部的经理。赵乐深知这是一个重要部门，决心干出一番业绩，为自己的下一次晋升积蓄力量。

谁知，走马上任不到一个月，赵经理就被各路下属搞得焦头烂额：下属张勇业务能力出色，但是自由散漫、迟到早退是家常便饭；下属杨洋是大老板的亲戚，靠着裙带关系在公司耀武扬威，架子摆的比赵乐这个经理还足，根本就不去跑业务；下属田静把大半心思都花在了照顾家庭上，工作马马虎虎，不求有功、但求无过；下属姚方刚刚加入公司，一腔热情想要做成事，但为人莽撞、有时得罪客户自己还没有感觉……

面对各式各样的下属，赵经理无比烦恼，该怎么改变大家的行为，让他们可以有效地提升工作绩效呢？

【行为矫正理论来帮忙】

我们都知道，组织管理心理学最基本的任务，是帮助管理者充分地激发和调动被管理者的工作积极性、主动性和创造性，以最大限度提高生产率和工作效率。

谈到对下属行为的改变，最立竿见影的首推行为矫正理论。今天，就跟大家聊一聊这种行为主义流派衍生出来的激励理论。

这种理论特别重视环境对行为的影响，认为人的行为受到外界环境刺激所调节和控制，改变外界刺激有助于改变行为。它的基本原理可以追溯到哈佛大学心理学家斯金纳提出的操作性条件反射理论——在具体行为出现之后，如果能够提供令人满意的结果，就会增加这种行为发生的频率。

【巨大的“强化”力量】

第一、强化是条件反射的核心部分，生活中的各种奖励和惩罚都是强化方式的具体应用。强化指的是某种刺激与有机体某种反应之间联系的增强或减弱。比如，如果人们的某个行为得到了积极强化（比如表扬、奖金），这种行为就很有可能反复出现；相反，行为得到了惩罚（比如公开批评、扣奖金等），这种行为就有可能减少。

第二、积极强化指的是直接给予奖励（如表扬、嘉奖、加薪、奖金等），目的是增强某种行为。

第三、惩罚强化指的是直接批评而造成消极行为的改变。比如，管理者批评下属迟到、怠慢客户等不良行为。

第四、消极强化或逃避性学习，这也是一种奖励方式。指的是从情境中撤去消极刺激，使某种积极行为得以增强，常见的有工作环境的改善，比如降低噪音、缓解高温、增强照明等。

第五、衰减强化（忽视），指的是取消奖励而消退某种行为。它意味着组织不再鼓励某种行为，希望这种行为慢慢消失。

第六、间接强化指的是直接奖励或惩罚员工A，然后通过间接的认知方式，达到改变员工B行为的目的。比如，杀鸡儆猴就是一种间接强化。

大量的调查数据表明，积极强化比消极强化更能有效地促进一些行为的矫正，而忽视则是消除某些行为最有效的措施。

第七、连续强化指的是对每一次理想行为都给予强化，它可以使个体快速学习新的行为。比如，老板在会议上对每一位积极发言的员工都给予肯定，这对于提高员工参与会议的积极性有很大帮助。

第八、间断强化是在保证理想行为能够重复出现的条件下，随机地对理想行为进行强化。比如，彩票对彩民的激励，获得奖金的可能性并不是固定的，但由于奖金数额巨大，所以能够激发彩民长期对彩票的购买。

第九、间断强化的效果比连续强化好。因为在连续强化的情况下，容易导致个体过早地产生满足感，一旦强化物消失，行为就会迅速衰减。而间断强化的优点在于增加了不可预测性，促使个体按照高标准建立目标，提高了工作动机的激励水平。

【行为矫正的深层思考】

行为矫正理论模型的核心是：行为是其结果的函数。人大部分的行为是由环境塑造的，积极行为的形成需要强化物的适时出现。

从哲学上看，行为矫正作为一种行为主义理论，是基于消极的人生观的，即人都是趋于懒惰和逃避的，认为紧随刺激物之后所发生的行为并没有经过大脑的思考，即个体行为不需要内心的判断而紧随刺激物产生。

行为矫正的效果受到个体差异性的制约。针对不同的个体和不同的行为，能够对其强化的行为结果也因人而异，强化程序更是不尽相同。如果忽略个体差异搞“一刀切”，不但强化达不到好效果，更有可能走向反面。

【如何实施行为矫正？】

在日常管理中，管理者在运用行为矫正理论时，要遵循以下的应用原则：

（1）建立目标体系，遵循目标强化原则；

（2）采取小步子强化原则（即把总目标分成若干步完成）以增强行为转化的信心；

（3）贯彻及时反馈、及时强化的原则；

（4）奖惩结合、以奖为主的原则；

（5）精神奖励与物质奖励相结合的原则；

（6）贯彻公开、公平、公正的强化原则；

（7）贯彻因人而异的强化原则；

（8）采取定期与不定期、定值与不定值相结合的强化原则；

（9）采取连续强化和间断强化相结合的原则。

结合文章开篇的案例，赵乐经理可以采取统一化制度和差异化管理并行的方式，从目标分解、及时奖惩、内部考核、绩效面谈、调整反馈周期和方式等方面来入手，破解自己遇到的难题。

作者介绍：王明姬，国内著名心理学家，北京大学心理学博士，中科院心理研究所客座教授，长期受聘为多家组织的管理咨询顾问，中央电视台少儿频道特邀专家。